مشتری چند فایل ملکی را پشت سر هم ورق می‌زند؛ یکی را در چند ثانیه کنار می‌گذارد، روی دیگری مکث می‌کند و برای فایل بعدی حتی درخواست بازدید می‌فرستد. نکته جالب اینجاست که همیشه تفاوت بزرگی میان خود ملک‌ها وجود ندارد. گاهی همان آپارتمان، با عکس‌های بهتر، اطلاعات دقیق‌تر و ترتیب درست معرفی، واکنش کاملاً متفاوتی می‌سازند. در این مطلب …
رسیدن به قرارداد برای یک مشاور املاک به طور معمول مسیر مستقیمی را طی نمی‌کند. از اولین تماس با مشتری تا یافتن فایل، بازدید، مذاکره و امضای نهایی، هر مرحله می‌تواند مسیر معامله را تغییر دهد. درست شبیه سفری که در The Odyssey می‌بینیم؛ مقصد مشخص می‌ماند، اما رسیدن به آن بدون عبور از چند مانع امکان‌پذیر نیست. در این …
فرض کنید یک روز کاری شلوغ را آغاز کرده‌اید. اولین مشتری فقط قیمت می‌پرسد و خیلی زود محل را ترک می‌کند. نفر دوم دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد و فرصت توضیح اضافه نمی‌دهد. مشتری بعدی میان دو انتخاب مردد مانده و نفر چهارم از همان ابتدا با تردید به همه‌چیز نگاه می‌کند. اگر با تمام این افراد به یک شیوه وارد …
گاهی در مذاکره، چند ثانیه سکوت از چند جمله بیشتر معنا دارد. مشتری به قیمت فکر می‌کند، مشاور منتظر واکنش می‌ماند و در همین فاصله کوتاه، ارتباط چشمی می‌تواند میزان توجه، اطمینان یا حتی ناراحتی طرف مقابل را آشکار نماید. برای مشاور املاک، نگاه تنها بخشی از زبان بدن محسوب نمی‌شود؛ در بازدید، مذاکره و پاسخ به تردیدهای مشتری، نحوه …
“مشتری نیست” جمله‌ای آشنا در بسیاری از دفترهای املاک به شمار می‌رود؛ در حالی که گاهی خریدار بالقوه درست میان همان فایل‌های موجود قرار دارد. فروشنده‌ای که امروز برای واگذاری ملک خود با مشاور تماس می‌گیرد، ممکن است پس از فروش، به یک مشتری دست به نقد برای فایل دیگری تبدیل شود. اینجا همان جایی است که یک تغییر کوچک …
مشتری ملک را پسندیده، درباره قیمت پرس‌وجو کرده، از فضای خانه فیلم گرفته و و حتی شرایط پرداخت را هم می‌داند. همه‌چیز برای معامله آماده به نظر می‌رسد، اما درست در آخرین لحظه می‌گوید: “خبرتان می‌کنم.” اینجا همان نقطه‌ای است که بسیاری از مشاوران شروع به توضیح بیشتر می‌کنند، درحالی‌که مشتری شاید دیگر به اطلاعات بیشتر نیاز نداشته باشد. برای …
صد بار زنگ خوردن تلفن همیشه به معنای داشتن صد مشتری نیست. گاهی بخش زیادی از تماس‌ها از سوی افرادی برقرار می‌شود که هنوز قصد جدی برای خرید، اجاره یا معامله ملک ندارند. اینجاست که محل ثبت آگهی ملکی به اندازه خود آگهی اهمیت می‌یابد. پلتفرم‌های عمومی طیف گسترده‌ای از کاربران را جذب می‌کنند، اما سایت‌های تخصصی ملکی مسیر مشخصی …
گاهی مذاکره بر سر قیمت، شرایط پرداخت یا زمان تحویل ملک به نقطه‌ای می‌رسد که هیچ‌کدام از طرفین حاضر نیستند از موضع خود عقب‌نشینی کنند. در چنین شرایطی، داشتن یک گزینه جایگزین مسیر تصمیم‌گیری را روشن می‌نماید. اینجاست که اصل BATNA وارد مذاکره می‌شود؛ مفهومی که به شما می‌گوید اگر توافق فعلی شکل نگرفت، بهترین مسیر بعدی چیست. شناخت این …
فروشنده می‌خواهد ملک خود را با بالاترین قیمت ممکن وارد بازار کند. این تصمیم در نگاه اول منطقی به نظر می‌رسد؛ عدد بالاتر فضای مذاکره باقی می‌گذارد و شاید خریدار هم همان رقم را بپذیرد. اما بازار همیشه مطابق این انتظار پیش نمی‌رود و قیمت بالا لزوماً به سود بیشتر ختم نمی‌شود. خریدار پیش از تماس، چند فایل را کنار …
فایل مناسب پیدا شده، بازدید خوب پیش رفته و مشتری هم علاقه نشان داده است؛ با این حال، گاهی مسیر معامله در چند دقیقه تغییر می‌کند؛ نه قیمت عوض شده و نه ویژگی‌های ملک. تنها یک جمله در زمان نامناسب کافی است تا فضای گفتوگو تغییر کرده و مشتری نسبت به ادامه مذاکره مردد شود. بعضی جمله‌ها به‌جای ایجاد اطمینان، …
در حرفه مشاوره املاک، فقط میزان تجربه یا تعداد فایلها نتیجه را تعیین نمی‌کند. …
تصور کنید آپارتمانی خوشنقشه در یوسفآباد دارید؛ عکسهایش را انتخاب کرده‌اید، قیمت را نوشتهاید …
