“مشتری نیست” جمله‌ای آشنا در بسیاری از دفترهای املاک به شمار می‌رود؛ در حالی که گاهی خریدار بالقوه درست میان همان فایل‌های موجود قرار دارد. فروشنده‌ای که امروز برای واگذاری ملک خود با مشاور تماس می‌گیرد، ممکن است پس از فروش، به یک مشتری دست به نقد برای فایل دیگری تبدیل شود.
اینجا همان جایی است که یک تغییر کوچک در شیوه گفت‌وگو، فرصت تازه‌ای می‌سازد. به‌جای اینکه پرونده هر فروشنده را با گرفتن مشخصات ملک ببندید، یک مرحله جلوتر بروید و نیاز بعدی او را بیابید. در این مطلب از مجله دلتا، سراغ روشی می‌رویم که فروشنده امروز را به خریدار فردا پیوند می‌دهد و کمک می‌کند مشتری دست به نقد را میان همان فایل‌های موجود بیابید.
برای پیدا کردن مشتری دست به نقد، فایل را از آخر بخوانید
روال معمول این است که مشاور، ملکی برای فروش می‌گیرد و بعد سراغ خریدار می‌رود. در روش مهندسی معکوس، داستان از سمت دیگری آغاز می‌شود. مالک می‌خواهد خانه‌اش را بفروشد؟ از او بپرسید:
بعد از فروش این ملک، قصد خرید خانه دیگری دارید؟
اگر پاسخ مثبت باشد، مسیر گفت‌وگو وارد مرحله تازه‌ای می‌شود. از اینجا به بعد، بودجه در دسترس، محله موردنظر، متراژ، تعداد اتاق و زمان احتمالی خرید، اطلاعات اصلی شما را شکل می‌دهند.
در فروش حرفه‌ای، این مرحله به “ارزیابی سرنخ” نزدیک می‌شود؛ یعنی مشاور تشخیص می‌دهد فرد فقط شرایط بازار را دنبال می‌کند یا برای خرید، بودجه، نیاز و زمان مشخصی در نظر گرفته است. HubSpot نیز بودجه، اختیار تصمیم‌گیری، نیاز و زمان اقدام را از معیارهای رایج ارزیابی سرنخ می‌داند.
فروشنده امروز، خریدار فردا
فرض کنید مالک یک واحد ۱۲۰ متری را برای فروش به شما سپرده و می‌گوید بعد از معامله قصد دارد آپارتمان کوچک‌تری بخرد. اگر قیمت فروش تقریبی، بودجه باقی‌مانده و محدوده انتخابی او را بدانید، دیگر با یک فروشنده معمولی روبه‌رو نیستید. شما یک خریدار بالقوه دارید که:
- منبع تأمین بودجه او تا حد زیادی مشخص است.
- تصمیم به خرید گرفته است.
- زمان ورودش به بازار قابل پیش‌بینی است.
- نیاز ملکی او را می‌توان از قبل دسته‌بندی کرد.
در این مرحله، بررسی خرید آپارتمان در تهران بر اساس بودجه و محدوده موردنظر مشتری، جست‌وجو را هدفمندتر می‌سازد.
با ۵ سؤال، مشتری واقعی را از تماس معمولی جدا کنید
صرف داشتن پول، یک نفر را به مشتری دست به نقد تبدیل نمی‌کند. آمادگی معامله زمانی شکل می‌گیرد که بودجه و تصمیم خرید کنار هم قرار بگیرند. در همان گفت‌وگوی اولیه، این موارد را ارزیابی نمایید:
- بعد از فروش، چه مقدار بودجه برای خرید در اختیار دارید؟
- کدام محله‌ها برای شما اولویت دارند؟
- چه متراژ و تعداد اتاقی می‌خواهید؟
- چه زمانی قصد خرید دارید؟
- تصمیم نهایی معامله را خودتان می‌گیرید یا فرد دیگری نیز در آن نقش دارد؟
جواب این پرسش‌ها مشخص می‌کند کدام فروشنده ارزش پیگیری فوری دارد و کدام فرد هنوز در مرحله بررسی بازار قرار گرفته است.
تنها نپرسید: “چقدر بودجه دارید؟”
دو مشتری ممکن است هر دو ۲۰ میلیارد تومان بودجه داشته باشند، اما مسیر متفاوتی را دنبال کنند؛ یکی خانه‌ای نزدیک محل کار می‌خواهد و دیگری ترجیح می‌دهد سرمایه خود را به واحدی کوچک‌تر منتقل نماید. در چنین شرایطی، یک پیشنهاد یکسان پاسخگوی هر دو نیاز نخواهد بود.
اینجاست که پرسش “چرا می‌خواهید بخرید؟“ ارزش واقعی خود را نشان می‌دهد. انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا نیز بر شناخت انگیزه واقعی خریدار و فروشنده تأکید دارد؛ زیرا درک دلیل تصمیم مشتری، مسیر انتخاب فایل را دقیق‌تر ساخته و گفت‌وگو را به سمت گزینه‌های مرتبط هدایت می‌نماید.
تقاضای مشتری را ثبت کنید، نه اینکه به حافظه بسپارید
وقتی بودجه، محله و زمان خرید مشخص شد، اطلاعات را از حالت یک گفت‌وگوی تلفنی خارج کنید. نیاز مشتری باید جایی ثبت شود که هنگام ورود فایل مناسب دوباره جلوی چشم شما قرار بگیرد. در سایت دلتا، ثبت تقاضای ملک این امکان را می‌دهد که نیاز خریدار بر اساس مشخصات موردنظر وارد مسیر جست‌وجو شود. برای مثال، به‌جای یادداشت “بعد از فروش دنبال خانه است”، بنویسید:
بودجه ۱۸ تا ۲۰ میلیارد | غرب تهران | ۸۰ تا ۹۵ متر | دوخوابه | خرید پس از فروش ملک فعلی
این اطلاعات با ورود یک فایل تازه، یک تماس معمولی را به فرصتی جدی برای معامله پیوند می‌دهند.
مشتری دست به نقد شاید همین حالا در لیست فایل‌های شما باشد
جذب مشتری همیشه از تبلیغ بیشتر یا افزایش تعداد تماس‌ها آغاز نمی‌شود. گاهی کافی است فایل‌های فعلی را دوباره مرور کنید و از خودتان بپرسید: صاحب این ملک بعد از فروش چه برنامه‌ای دارد؟ همین سؤال می‌تواند فروشنده امروز را به خریدار فردا، یک فایل را به دو فرصت معامله و یک تماس را به شروع رابطه‌ای ماندگار بدل نماید.
مهندسی معکوس در املاک یعنی فقط ملک را نبینید؛ تصمیم بعدی صاحب ملک را هم بیابید. هرچه نیاز، بودجه و زمان خرید دقیق مشخص باشند، شانس رسیدن به مشتری دست به نقد هم بالا می‌رود.
