دو مشاور املاک ممکن است در یک محله، با فایل‌های مشابه و حتی تعداد تماس‌های نزدیک به هم فعالیت کنند؛ اما پس از مدتی، مسیر کاری آن‌ها کاملاً از هم فاصله بگیرد. تفاوت همیشه به شانس یا تعداد فایل‌ها بازنمی‌گردد. نحوه مدیریت مشتری، شناخت اعداد، پیگیری سرنخ و ساختن یک سیستم کاری منظم می‌تواند نتیجه را تغییر دهد.
یکی از کتاب‌هایی که موفقیت در حرفه املاک را از زاویه سیستم کاری، مدیریت مشتری و رشد کسب‌وکار بررسی می‌کند، “مشاور املاک میلیاردر“ یا The Millionaire Real Estate Agent نوشته گری کلر است. در این مطلب از مجله دلتا سراغ ایده‌هایی از این کتاب می‌رویم که می‌توانند نگاه یک مشاور املاک را به پیگیری مشتری، مدیریت زمان و مسیر حرفه‌ای تغییر دهند.
مشاور املاک میلیاردر درباره چه چیزی صحبت می‌کند؟
نام کتاب شاید در نگاه اول وعده رسیدن به درآمد بسیار بالا را تداعی کند، اما محتوای آن بیشتر روی ساخت یک کسب‌وکار قابل‌اندازه‌گیری و تکرارپذیر تمرکز دارد. در منابع رسمی The Millionaire Real Estate Agent موضوعاتی مانند شناخت اعداد کسب‌وکار، ایجاد پایگاه مشتریان، تولید سرنخ و طراحی ساختار سازمانی در قالب مدل‌های مشخص مطرح شده‌اند. به بیان ساده، کتاب از مشاور می‌خواهد تنها منتظر تماس بعدی نماند؛ بلکه بداند مشتری از کجا وارد شده، چه میزان پیگیری نیاز دارد، کدام فعالیت نتیجه مالی ایجاد نموده و زمان کاری او دقیقاً صرف چه چیزی می‌شود.
یک مشاور املاک حرفه‌ای چه مهارت‌هایی را جدی می‌گیرد؟
دانستن قیمت محله یا داشتن فایل زیاد، به‌تنهایی مسیر حرفه‌ای را کامل نمی‌کند. مذاکره، مدیریت ارتباط با مشتری، شناخت بازار، بازاریابی، پیگیری و تحلیل عملکرد شخصی نیز در کنار تجربه میدانی قرار می‌گیرند.
انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا نیز بر آموزش مداوم و توسعه مهارت‌های حرفه‌ای تأکید دارد؛ مسیری که می‌تواند کیفیت تصمیم‌گیری و عملکرد فعالان این حوزه را ارتقا دهد. برای مثال، اگر از ده تماس فقط دو مورد به بازدید برسند، یک مشاور حرفه‌ای تنها به ثبت عددها بسنده نمی‌کند. او سراغ هشت تماس دیگر می‌رود، دلیل توقف هرکدام را می‌یابد و از همان اطلاعات برای اصلاح شیوه پیگیری، گفت‌وگو و معرفی فایل بهره می‌گیرد.
دانش زمانی ارزش دارد که وارد کار روزانه شود
مطالعه زمانی به فروش کمک می‌کند که آموخته‌ها وارد کار روزانه شوند. ثبت دقیق اطلاعات مشتری، پیگیری منظم، تحلیل فایل‌ها و شیوه ارائه ملک همان بخش‌هایی هستند که دانش را از صفحه کتاب به نتیجه عملی نزدیک می‌کنند.
در این مسیر، ثبت آگهی ملک در دلتا می‌تواند یکی از ابزارهای معرفی هدفمند فایل به متقاضیان باشد و بخشی از فرایند بازاریابی یک مشاور املاک را تکمیل کند.
در نهایت، پیشرفت حرفه‌ای از انباشتن تجربه‌های پراکنده نمی‌آید؛ از جایی آغاز می‌شود که مشاور برای کار خود سیستم مشخصی بسازد، نتیجه‌ها را بسنجد، ضعف‌ها را یافته و روش مؤثر را دوباره به کار بگیرد. تداوم این مسیر، فعالیت روزمره را به کسب‌وکاری حرفه‌ای، منظم و قابل توسعه می‌رساند.
