در حرفه مشاوره املاک، فقط میزان تجربه یا تعداد فایل‌ها نتیجه را تعیین نمی‌کند. شیوه مذاکره، نحوه تصمیم‌گیری، قدرت ارتباط با مشتری و حتی واکنش مشاور در لحظات پراسترس می‌تواند مسیر یک معامله را تغییر دهد. تست شخصیت مشاور املاک با ۲۰ موقعیت آشنا از زندگی کاری مشاوران طراحی شده تا ببینید بیشتر به کدام سبک نزدیک هستید: نتیجه‌گرا، مذاکره‌گر، ارتباط‌ساز، تحلیل‌گر یا شکارچی فایل.
یک مشاور در همان جلسه اول مستقیم سراغ اصل معامله می‌رود؛ دیگری پیش از هر پیشنهاد، قیمت‌ها و فایل‌های مشابه را کنار هم می‌گذارد و نفر سوم آن‌قدر خوب با مالک و خریدار ارتباط می‌گیرد که مشتری چند ماه بعد دوباره سراغش می‌آید. هر سه در یک حرفه فعالیت می‌کنند، اما سبک کاری آن‌ها یکسان نیست.
در این مطلب از مجله دلتا با موقعیت‌هایی روبه‌رو می‌شوید که برای بسیاری از مشاوران آشناست؛ از مشتری مردد و مالک سخت‌گیر گرفته تا مذاکره‌ای که در آخرین لحظه مسیر دیگری می‌یابد. تقویت مهارت‌های حرفه‌ای مشاوران املاک نیز از شناخت همین تفاوت‌های رفتاری و حرفه‌ای آغاز می‌شود.
واکنش هر مشاور در موقعیت‌های مختلف، سبک حرفه‌ای او را بهتر نشان می‌دهد؛ گاهی با قدرت مذاکره، معامله را جلو می‌برد، گاهی تحلیل بازار مسیر تصمیم را روشن می‌کند و در موقعیتی دیگر، ارتباط خوب با مشتری به برگ برنده تبدیل می‌شود.
در مدل Thomas-Kilmann برای مدیریت تعارض هم افراد، بسته به شرایط، واکنش‌های متفاوتی بروز می‌دهند و نمی‌توان یک سبک را برای همه موقعیت‌ها برتر دانست. در پایان این تست مشخص می‌شود در کار املاک، کدام رفتارها بیشتر امضای حرفه‌ای شما هستند؛ شاید نتیجه با چیزی که قبل از شروع درباره خودتان حدس می‌زدید فرق داشته باشد.
قبل از شروع تست، فقط یک نکته را یادتان باشد
در این تست، هیچ پاسخ درست یا غلطی وجود ندارد. برای هر سؤال، گزینه‌ای را انتخاب کنید که به رفتار واقعی شما نزدیک‌تر است؛ نه پاسخی که حرفه‌ای به نظر می‌رسد. پاسخ‌ها را نگه دارید تا در پایان مشخص شود کدام سبک کاری در تصمیم‌گیری‌ها و رفتار حرفه‌ای شما پررنگ‌تر است.
- یک خریدار برای اولین‌بار با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید قصد خرید خانه دارد. اولین سؤال شما چیست؟
الف) چه زمانی قصد دارید برای خرید تصمیم نهایی بگیرید؟
ب) روی چه شرایطی حاضر به توافق هستید؟
پ) در انتخاب خانه، چه مواردی برایتان اهمیت دارد؟
ت) بودجه، متراژ و محله موردنظرتان چیست؟
ث) محدوده جست‌وجویتان تا چه اندازه قابل تغییر است؟
- مالک می‌گوید فقط در صورتی فایل را به شما می‌سپارد که سریع مشتری پیدا کنید. واکنش شما چیست؟
الف) همان ابتدا برای معرفی و فروش فایل برنامه می‌ریزم.
ب) اول شرایط همکاری را با مالک مشخص می‌کنم.
پ) روی ایجاد اعتماد و شکل‌دادن یک ارتباط حرفه‌ای تمرکز می‌کنم.
ت) قبل از هر اقدامی، قیمت فایل را با بازار می‌سنجم.
ث) سریع سراغ شبکه خریداران و همکارانم می‌روم.
- خریدار هنگام بازدید تقریباً هیچ واکنشی نشان نمی‌دهد. چه می‌کنید؟
الف) در پایان، مستقیم نظر نهایی او را می‌پرسم.
ب) با چند سؤال سعی می‌کنم دلیل سکوتش را پیدا کنم.
پ) به او فرصت می‌دهم بدون فشار نظرش را بیان کند.
ت) واکنش او به قیمت، متراژ و امکانات را دقیق‌تر زیر نظر می‌گیرم.
ث) اگر نشانه‌ای از علاقه نبینم، سراغ گزینه بعدی می‌روم.
- فقط دو ساعت تا قرارداد مانده و فروشنده شرط تازه‌ای مطرح می‌کند. اولین واکنش شما چیست؟
الف) سریع راهی پیدا می‌کنم تا معامله از دست نرود.
ب) شرط تازه را وارد مذاکره می‌کنم و دنبال نقطه توافق می‌گردم.
پ) اول فضا را آرام نگه می‌دارم تا تنش بیشتر نشود.
ت) بررسی می‌کنم این شرط چه اثری بر کل معامله دارد.
ث) هم‌زمان یک مسیر جایگزین برای ادامه کار در نظر می‌گیرم.
- فایل خوبی در اختیار دارید، اما قیمت آن بالاتر از عرف محله تعیین شده است. چه می‌کنید؟
الف) روی ویژگی‌هایی تمرکز می‌کنم که ارزش فایل را برای خریدار بیشتر می‌کنند.
ب) با مالک درباره تعدیل قیمت وارد مذاکره می‌شوم.
پ) ارتباط را حفظ می‌کنم تا فرصت توافق از بین نرود.
ت) قیمت فایل‌های مشابه را بررسی می‌کنم و نتیجه را با مالک در میان می‌گذارم.
ث) در همان محدوده سراغ فایل‌های رقیب و فرصت‌های دیگر می‌روم.
- مشتری قدیمی بعد از شش ماه دوباره با شما تماس گرفته است. اولین واکنش شما چیست؟
الف) می‌سنجم این بار چقدر به تصمیم خرید نزدیک شده است.
ب) می‌پرسم در این مدت چه چیزی در شرایطش تغییر کرده.
پ) اول ارتباط قبلی را دوباره گرم می‌کنم.
ت) نیاز جدید او را با وضعیت فعلی بازار تطبیق می‌دهم.
ث) سراغ فایل‌های تازه و مناسب شرایطش می‌روم.
- خریدار و فروشنده در جلسه عصبانی شده‌اند. چه می‌کنید؟
الف) بحث را دوباره به سمت یک تصمیم عملی می‌برم.
ب) سعی می‌کنم ریشه اصلی اختلاف را پیدا کنم.
پ) ابتدا فضای جلسه را آرام می‌کنم.
ت) عدد و واقعیت‌های معامله را وارد گفت‌وگو می‌کنم.
ث) اگر ادامه مسیر ممکن نباشد، یک راه جایگزین پیشنهاد می‌دهم.
اگر مدیریت چنین موقعیت‌هایی برایتان دشوار است، مطلب چگونه مشتری مردد را برای خرید متقاعد کنیم؟ زاویه دیگری از رفتار مشتری در مذاکره را بررسی می‌کند.
- همکارتان فایل مناسبی دارد، اما چندان اهل همکاری نیست. واکنش شما چیست؟
الف) منفعت مشترک معامله را برایش پررنگ می‌کنم.
ب) درباره شرایط همکاری وارد گفت‌وگو می‌شوم.
پ) تلاش می‌کنم رابطه حرفه‌ای بهتری با او شکل بگیرد.
ت) قبل از هر چیز، ارزش واقعی فایل را بررسی می‌کنم.
ث) اگر همکاری شکل نگیرد، سراغ منبع دیگری می‌روم.
- مشتری می‌گوید: “فعلاً فقط دارم بازار را نگاه می‌کنم.“ چه برداشتی از این جمله دارید؟
الف) هنوز برای تصمیم نهایی آماده نیست و باید ببینم چه چیزی او را به خرید نزدیک‌تر می‌کند.
ب)احتمالاً پشت این جمله یک تردید یا مانع پنهان وجود دارد.
پ) فعلاً بیشتر از تصمیم‌گیری، به زمان و ارتباط بدون فشار نیاز دارد.
ت) برای تصمیم بهتر، به اطلاعات دقیق‌تری از بازار احتیاج دارد.
ث) هنوز فرصت مناسبی پیدا نکرده که با نیاز و شرایطش هماهنگ باشد.
- فقط برای یکی از این کارها وقت دارید. کدام را در اولویت می‌گذارید؟
الف) نهایی‌کردن پرونده‌ای که به قرارداد نزدیک شده
ب) ادامه یک مذاکره سخت اما قابل‌حل
پ) تماس با مشتری‌های قدیمی
ت) بررسی قیمت‌های جدید محله
ث) پیدا کردن یک فایل تازه و قابل‌فروش
- مشتری بعد از بازدید می‌گوید: “خونه خوبه، ولی حسش رو نگرفتم.“ چه می‌کنید؟
الف) می‌پرسم دقیقاً چه چیزی مانع تصمیمش شده است.
ب) با چند سؤال سعی می‌کنم منظور واقعی او را از این جمله بفهمم.
پ) احساسش را جدی می‌گیرم و برای تصمیم‌گیری به او زمان می‌دهم.
ت) نیازهایش را دوباره با ویژگی‌های ملک مقایسه می‌کنم.
ث) سراغ گزینه‌ای می‌روم که حال‌وهوای متفاوتی داشته باشد.
- مالک می‌خواهد یک ویژگی معمولی را به‌عنوان “مزیت ویژه“ معرفی کنید. واکنش شما چیست؟
الف) روی بخشی از آن ویژگی تمرکز می‌کنم که واقعاً برای خریدار ارزش دارد.
ب) درباره نحوه معرفی ملک با مالک به توافق می‌رسم.
پ) بدون ایجاد دلخوری، واقعیت را شفاف مطرح می‌کنم.
ت) فقط نکته‌ای را وارد معرفی می‌کنم که قابل‌اثبات باشد.
ث) به‌دنبال مزیت واقعی دیگری در فایل می‌گردم.
- بازار آرام شده و تماس‌ها کمتر شده‌اند. اولین اقدام شما چیست؟
الف) پیگیری لیدهایی را که به معامله نزدیک‌ترند جدی‌تر می‌کنم.
ب) سراغ مذاکره‌های نیمه‌تمام می‌روم.
پ) ارتباط با مشتریان و مالکان قبلی را دوباره فعال می‌کنم.
ت) علت افت تماس‌ها و تغییر شرایط بازار را بررسی می‌کنم.
ث) برای گسترش بانک فایل و پیدا کردن فرصت‌های تازه وقت می‌گذارم.
- خریدار برای سومین بار بودجه‌اش را تغییر می‌دهد. چه واکنشی نشان می‌دهید؟
الف) از او می‌خواهم محدوده نهایی بودجه را مشخص کند.
ب) دلیل تغییرهای پی‌درپی را پیدا می‌کنم.
پ) شرایطش را می‌شنوم و بدون قضاوت گفت‌وگو را ادامه می‌دهم.
ت) چند سناریوی خرید با اعداد واقعی برایش می‌چینم.
ث) جست‌وجوی فایل را با بودجه جدید از نو تنظیم می‌کنم.
- مالک و مستأجر درباره زمان تخلیه اختلاف دارند. چه می‌کنید؟
الف) اجازه نمی‌دهم این اختلاف روند معامله را متوقف کند.
ب) برای رسیدن به زمان مورد قبول هر دو طرف وارد مذاکره می‌شوم.
پ) ابتدا فضای گفت‌وگو را آرام نگه می‌دارم.
ت) زمان‌ها، تعهدات و جزئیات توافق را دقیق بررسی می‌کنم.
ث) در کنار مذاکره، یک گزینه جایگزین هم در نظر می‌گیرم.
- یک فایل خاص وارد بازار شده، اما هنوز خریدار مشخصی برای آن ندارید. چه می‌کنید؟
الف) سریع برای معرفی و فروش آن برنامه می‌ریزم.
ب) شرایط فروش را طوری می‌چینم که فضای مذاکره بیشتری ایجاد شود.
پ) فایل را به مشتریان قدیمی که ممکن است مناسبشان باشد معرفی می‌کنم.
ت) جایگاه قیمت و ارزش واقعی آن را در بازار می‌سنجم.
ث) شبکه خریداران و همکارانم را بررسی می‌کنم تا مشتری مناسب پیدا شود.
- مشتری در جلسه قرارداد روی موضوع کوچکی چانه می‌زند. واکنش شما چیست؟
الف) نمی‌گذارم یک موضوع جزئی روند معامله را متوقف کند.
ب) همان موضوع را وارد مذاکره می‌کنم تا به توافق برسیم.
پ) نگرانی او را می‌شنوم و فضای جلسه را آرام نگه می‌دارم.
ت) ارزش واقعی آن موضوع را با عدد و جزئیات بررسی می‌کنم.
ث) یک راه جایگزین پیشنهاد می‌دهم که مسیر قرارداد باز بماند.
- اگر فقط یک توصیه به مشاور تازه‌کار داشته باشید، کدام را انتخاب می‌کنید؟
الف) یاد بگیر پرونده را به نتیجه برسانی.
ب) سؤال‌پرسیدن و مذاکره را جدی بگیر.
پ) قبل از هر چیز، اعتماد مشتری را به دست بیاور.
ت) بازار را بشناس و بعد پیشنهاد بده.
ث) شبکه‌سازی و فایل‌یابی را دست‌کم نگیر.
- آخر ماه است و از هدف فروش عقب مانده‌اید. اولین اقدام شما چیست؟
الف) تمرکزم را روی پرونده‌هایی می‌گذارم که به قرارداد نزدیک‌ترند.
ب) مذاکره‌های متوقف‌شده را دوباره فعال می‌کنم.
پ) سراغ مشتریان و ارتباطات قبلی می‌روم.
ت) بررسی می‌کنم چرا از هدف فروش عقب مانده‌ام.
ث) برای افزایش تعداد فایل‌ها و فرصت‌های فروش اقدام می‌کنم.
- معامله با موفقیت تمام شده است. قدم بعدی شما چیست؟
الف) سراغ پرونده بعدی می‌روم.
ب) مرور می‌کنم چه چیزی مذاکره را به نتیجه رساند.
پ) ارتباطم را با طرفین معامله حفظ می‌کنم.
ت) اطلاعات و نکات معامله را برای استفاده بعدی ثبت می‌کنم.
ث) از ارتباط‌های تازه برای پیدا کردن فرصت بعدی بهره می‌برم.
امتیاز تست شخصیت مشاور املاک را چطور حساب کنیم؟
حالا نوبت جمع‌زدن پاسخ‌هاست. هر گزینه به یکی از پنج سبک کاری تعلق دارد:
الف: نتیجه‌گرا | ب: مذاکره‌گر | پ: ارتباط‌ساز | ت: تحلیل‌گر | ث: شکارچی فایل
برای بیشتر سؤال‌ها، هر پاسخ ۵ امتیاز برای تیپ مربوط به همان گزینه دارد.
اما سؤال‌های ۴، ۷، ۱۲، ۱۶ و ۱۹ وزن بیشتری دارند؛ چون واکنش شما را در موقعیت‌های حساس‌تر می‌سنجند. پاسخ انتخابی در این پنج سؤال ۸ امتیاز می‌گیرد.
در پایان، امتیاز هر پنج تیپ را جداگانه جمع بزنید. بالاترین امتیاز، سبک کاری غالب شما را مشخص می‌کند. اگر تیپ دوم فقط ۳ تا ۵ امتیاز فاصله داشت، می‌توانید آن را گرایش دوم خود در نظر بگیرید. فاصله صفر تا ۲ امتیاز هم نشان می‌دهد سبک کاری شما به دو تیپ نزدیک است.
نتیجه تست؛ شما چه نوع مشاور املاکی هستید؟
نتیجه‌گرا
برای شما حرکت پرونده به سمت نتیجه اهمیت زیادی دارد. معمولاً سریع تصمیم می‌گیرید، از معطل‌ماندن معامله خوش‌تان نمی‌آید و وقتی قرارداد به مرحله نهایی نزدیک می‌شود، تمرکزتان بیشتر می‌شود. سرعت عمل و پیگیری می‌تواند نقطه قوت اصلی شما باشد؛ فقط مراقب باشید عجله، فرصت بررسی یا تصمیم‌گیری را از مشتری نگیرد.
مذاکره‌گر
در موقعیت‌های سخت، به‌جای عقب‌نشینی وارد گفت‌وگو می‌شوید و دنبال نقطه‌ای می‌گردید که دو طرف بتوانند روی آن به توافق برسند. اختلاف قیمت، شروط قرارداد یا تغییر نظر یکی از طرفین شما را از مسیر خارج نمی‌کند. پرسش درست، شنیدن و پیدا کردن راه میانه از ابزارهای مهم شما در معامله‌اند.
ارتباط‌ساز
برای شما معامله تنها به امضای قرارداد ختم نمی‌شود. ایجاد اعتماد، حفظ ارتباط و شناخت بهتر مشتری بخش مهمی از کارتان را تشکیل می‌دهد. احتمالاً مشتریان قدیمی دوباره سراغتان می‌آیند یا شما را به دیگران معرفی می‌کنند. رابطه حرفه‌ای سرمایه اصلی شماست؛ سرمایه‌ای که می‌تواند در بلندمدت شبکه مشتریانتان را گسترش دهد.
تحلیل‌گر
قبل از اینکه پیشنهادی بدهید، ترجیح می‌دهید قیمت، شرایط بازار و فایل‌های مشابه را کنار هم بگذارید. تصمیم‌های عجولانه کمتر با سبک کاری شما جور درمی‌آیند و برای هر پیشنهاد دنبال دلیل و عدد می‌گردید. شناخت بازار و تصمیم مبتنی بر داده مزیت شماست؛ فقط اجازه ندهید تحلیل بیش از حد، سرعت عملتان را کاهش دهد.
شکارچی فایل
پیدا کردن فرصت تازه برای شما جذاب است. از جست‌وجوی فایل خاص، ارتباط با مالکان و کشف گزینه‌هایی که هنوز دست همه نرسیده‌اند انرژی می‌گیرید. شبکه ارتباطی گسترده و شناخت خوب از موجودی بازار می‌تواند برگ برنده‌تان باشد. فایل‌یابی و شکار فرصت نقطه قوت شماست؛ به‌خصوص زمانی که بازار از گزینه‌های خوب خالی به نظر می‌رسد.
آیا یک سبک کاری از بقیه بهتر است؟
در بازار املاک، هیچ سبک واحدی همیشه برنده نیست. یک معامله با مذاکره جلو می‌رود، پرونده‌ای دیگر به تحلیل دقیق نیاز دارد و گاهی همان اعتمادی که در طول ارتباط شکل گرفته، راه رسیدن به توافق را باز می‌کند.
شناخت سبک غالب زمانی ارزش می‌یابد که بدانید در چه موقعیت‌هایی باید از توانایی‌های دیگر هم استفاده کنید. نتیجه‌گرا می‌تواند کمی بیشتر مکث کند، تحلیل‌گر گاهی سریع‌تر تصمیم بگیرد و ارتباط‌ساز هم با تقویت فایل‌یابی یا شناخت بازار، دامنه توانایی‌هایش را گسترش دهد. در کنار شناخت سبک شخصی، درک رفتار مشتری هم بخش مهمی از کار حرفه‌ای را می‌سازد. آشنایی با انواع مشتری در فروش دید دقیقی از واکنش‌ها، تردیدها و مدل تصمیم‌گیری مشتری‌ها به شما می‌دهد و انتخاب شیوه برخورد با هرکدام را آسان‌تر می‌سازد. حالا دوباره امتیازها را مرور کنید؛ کدام سبک بیشتر به رفتار واقعی شما پشت میز معامله نزدیک است؟
