مجله دلتا؛ شناختن سوالات موثر، برای بهبود فرآیند فروش در شغل مشاوری املاک یک امر ضروری است، یک مشاور ماهر از سوالات نه تنها برای شناخت نیازهای مشتری بلکه برای مقابله با موانع ذهنی استفاده می‌کند؛ در ادامه به سوالاتی می‌پردازیم که مطرح شدن آن فرآیند فروش و اجاره شما را تسهیل می‌کند.
تحلیل انگیزه مشتری در فرآیند فروش
«چه عاملی باعث شده زمان فعلی را برای معامله انتخاب کنید؟ این تصمیم به دنبال تغییر در شرایط مالی یا شغلی بوده است؟»
«پیش آمده ملکی را خرید یا اجاره کرده باشید اما برخی ویژگی‌ها مانع از علاقه شما به آن ملک شده باشد؟ این ویژگی‌ها چیست؟»
رفع موانع ذهنی مشتری
«موضوعی در شرایط قرارداد شما را نگران می‌کند؟»
«مانع شما برای تصمیم‌گیری راحت چیست؟»
«چه چیزی مانع می‌شود که شما این ملک را بهترین گزینه خود بدانید؟»
شفاف سازی ارزش‌های ملک
«چه ویژگی‌هایی در این ملک بیشترین ارزش را دارند؟ تمایل به دیدن گزینه‌های مشابه با این ویژگی‌ها را دارید؟»
«تمایزی که باعث جذب شما به این ملک شد چیست؟»
«ویژگی اصلی موردنظر شما نوسازی، امکانات خاص، قیمت یا موقعیت مکانی است؟»
مدیریت رقابت در فرایند فروش
«اگر از سایر مشاوران املاک مشاوره دریافت کردید، چه ویژگی پیشنهادی آنها برای شما جذاب بود؟»
«به فکر انجام معامله دیگری هستید یا این ملک گزینه اصلی شماست؟»
«چه چیزی باعث تصمیم و نهایی کردن قراردادتان می‌شود؟»
تسهیل فرآِیند نهایی
«اگر پیشنهاد شما با شرایط ملک تطبیق داشته باشد، امروز معامله نهایی انجام می‌شود؟»
«برای تصمیم نهایی نیاز به مشورت دارید؟ می‌توانم در این زمینه اطلاعات کامل‌تری بدهم؟»
«تاریخ خاصی برای قرارداد مدنظر دارید یا هرچه زودتر بهتر است؟»
این سوالات باعث می‌شود شما تحلیل دقیق‌تری از نیاز مشتری داشته باشید و بتوانید موانع ذهنی مشتری برای عقد قرارداد را برطرف کنید و در نهایت فرآیند تصمیم‌گیری او را نهایی کنید.
