در سال‌های اخیر، برخی مدیران فروش ناخواسته خودشان باعث شکست فروش شده‌اند. این شکست‌ها نه از بازار، بلکه از درون تیم‌ها سرچشمه می‌گیرد. مجله دلتا در این یادداشت، به سبک‌های مدیریتی ناکارآمدی می‌پردازد که می‌تواند ریشه شکست فروش باشد.
۱. کنترل‌کننده:
این مدیران همه‌چیز را می‌خواهند کنترل کنند. با کوچک‌ترین بی‌نظمی برخورد می‌کنند، همه‌چیز را زیر ذره‌بین می‌برند و تیم را زیر فشار مداوم می‌گذارند. نتیجه؟ شکست فروش. در چنین فضایی تیم به جای تمرکز روی کار، به پنهان‌کاری، دروغ و تظاهر پناه می‌برد.
۲. ویزیتور:
برای این مدیران فقط یک جمله مهم است: «فقط بفروش!» همین سیاست، پایه شکست فروش است. چنین مدیرانی نه راهنمایی می‌کنند نه راهنمایی می‌پذیرند. فروش کاهش می‌یابد و تیم از هم می‌پاشد.
۳. دوست خوب:
برخی مدیران با هدف ایجاد محبوبیت، مرز مدیریت و دوستی را از بین می‌برند. این روش نیز در نهایت به شکست فروش منجر می‌شود. وقتی دوستی جای اصول کاری را بگیرد، انضباط از بین می‌رود و مدیریت بی‌اثر می‌شود.
۴. دیکتاتورها:
بدترین نوع مدیران: خودمحور، خودشیفته و بی‌اعتقاد به نظر دیگران. شکست فروش در چنین تیم‌هایی اجتناب‌ناپذیر است. آن‌ها خلاقیت را می‌کشند و نارضایتی را گسترش می‌دهند.
شکست فروش، نتیجه مدیریت اشتباه
مدیریت فروش موفق، نه کنترل‌گری است، نه بی‌قید بودن. یک رهبر خوب، تعادل دارد. کنترل دارد اما کنترل‌گر نیست. روابط دوستانه دارد، ولی اصول را فراموش نمی‌کند. جهت می‌دهد، اما دیکته نمی‌کند.
مدیر امروز باید بفهمد که با ذهنیتی متفاوت از گذشته روبه‌رو است. ذهنیتی که زیر بار زور و اجبار نمی‌رود. نیرو اگر احساس کند مدیر فقط در پی بهره‌کشی از او است، به سرعت دل‌سرد می‌شود.
مدیر خوب می‌داند که بدون تیم خوب، هیچ فروشی ممکن نیست. او رابطه با تیم را برد-برد می‌بیند. برای پیشرفت آن‌ها تلاش می‌کند و از شعارهای اشتباه مثل «فقط امروز بفروش!» فاصله می‌گیرد. مدیر خوب می‌داند اگر آینده‌نگر نباشد، دوباره و دوباره فروش شکست خواهد خورد.
(برای فراگیری اطلاعات بیشتر در این مورد این مطلب را مطالعه کنید.)
