یکی از تفاوت‌های اصلی میان یک مشاور املاک حرفه‌ای و مشاوری معمولی در نحوه معرفی ملک نهفته است. مشاور املاک خوب، فروش راه‌حل را بلد است. بسیاری از مشاوران هنگام ارائه فایل، تنها به مشخصات فنی و فیزیکی ملک اشاره می‌کنند؛ متراژ، تعداد اتاق‌ها، سال ساخت، طبقه و امکانات. اما آنچه مشتری را به تصمیم‌گیری می‌رساند، تطابق ملک با نیاز واقعی اوست، نه صرفاً اطلاعات خام. این مطلب از مجله دلتا، به شما می‌آموزد چگونه به‌جای متراژ، راه‌حل مناسب را بفروشید.
چرا مشتری فقط مشخصات نمی‌خواهد؟
در فرآیند فروش، مشتری معمولاً با یک هدف مشخص به سراغ بازار مسکن می‌آید؛ ممکن است به دنبال آرامش، امنیت، نزدیکی به محل کار یا مدرسه فرزندان باشد. گاهی این نیازها به‌صورت واضح بیان می‌شوند و گاهی در پسِ صحبت‌های مشتری پنهان هستند. هنر مشاور حرفه‌ای این است که با پرسیدن سؤالات مناسب، نیاز واقعی مشتری را کشف کرده و پیشنهاد خود را متناسب با آن ارائه دهد.
معرفی هوشمندانه ملک، نه صرف اطلاعات
برای مثال، اگر مشتری اعلام کند که به دنبال خانه‌ای برای مادر سالمند خود است، مشاور به‌جای پرداختن صرف به متراژ و طبقه، باید از محیط آرام، دسترسی آسان به مراکز درمانی و همسایگی امن صحبت کند. در واقع، معرفی ملک باید به شکلی انجام شود که ذهن مشتری احساس کند این پیشنهاد پاسخی است به خواسته‌ی او.
گوش دادن، پرسیدن، پیشنهاد دادن
برای رسیدن به این هدف، باید ابتدا به‌خوبی به صحبت‌های مشتری گوش داد، از او سؤالات هدفمند پرسید و سپس در ارائه ملک، روی نکاتی تأکید کرد که مستقیماً با نیازش مرتبط است. به‌عبارت دیگر، مشاور نباید صرفاً ملک را بفروشد، بلکه باید فروش راه‌حل مشکل یا خواسته مشتری را در نظر داشته باشد.
فروش راه‌حل، نه متراژ
این مهارت که از آن با عنوان «فروش راه‌حل‌محور» یاد می‌شود، باعث می‌شود ارتباطی قوی‌تر میان مشاور و مشتری شکل بگیرد. نتیجه آن، اعتماد بیشتر، احتمال بالاتر در تصمیم‌گیری و در نهایت موفقیت در فروش خواهد بود. در بازار رقابتی امروز، کسانی موفق هستند که ملک را متناسب با ذهنیت و خواسته مشتری معرفی کنند، نه بر اساس مشخصات خشک و عمومی آن.
