چگونه به خریدار مردد ملک بفروشیم؟ راهکارهای واقعی!

این افراد معمولاً بین چند گزینه مردد هستند و یا از اشتباه کردن در خرید ملک واهمه دارند.  مجاب کردن این مشتریان در بازار املاک به مهارت‌های خاصی نیاز دارد که ترکیبی از شناسایی نیازهای واقعی مشتری، استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و ارائه اطلاعات معتبر است. در ادامه به چند روش مؤثر برای ترغیب سریعتر مشتری به تصمیم‌گیری درست می‌پردازیم:

اولین قدم در این فرایند، شناسایی علت تردید مشتری است.

بسیاری از خریداران به خصوص تازه‌کاران این حوزه از اشتباه در سرمایه‌گذاری می‌ترسند و نگران ریسک‌های سرمایه‌گذاری در املاک هستند. توجه داشته باشید که آن‌ها می‌خواهند مبلغ کلانی را مبادله کنند بنابراین ممکن است نگران افت ارزش ملک، کاهش قیمت‌ها یا حتی مشکلات حقوقی باشند. باید بفهمید که نگرانی مشتری از چه جنسی است. آیا به‌خاطر قیمت مردد است یا شاید در مورد منطقه یا پتانسیل رشد ملک نگرانی دارد؟ شما می‌توانید با اشاره به روند تغییرات بازار و نوسانات صعودی قیمت‌ها، به خریدار مردد  اطمینان دهید که سرمایه‌گذاری در این ملک امن و پایدار است. با گوش دادن دقیق و پرسیدن سوالات مناسب، می‌توانید دلیل واقعی تردید او را شفاف کنید و در راستای رفع آن اقدام کنید. شما می‌توانید با ارائه اطلاعات دقیق، گزارش‌های کارشناسی، بررسی سند و اطمینان دادن درباره ارزش ملک، این نگرانی‌ها را کاهش دهید و اعتماد خریدار مردد را نسبت به خرید ملک موردنظر جلب کنید و فروش ملک به  این نوع خریداران را ممکن نمایید.

بشنوید، نیاز مشتری را شناسایی کنید و اطلاعات دقیق ارائه دهید

اولین قدم برای درک مشتری و خریدار مردد، گوش دادن فعالانه و شناسایی شخصیت خریدار و نیاز او است. توجه داشته‌باشید که مشتری یک تصویر ذهنی ایده‌آل از قبل در ذهن خود دارد پس به جای اینکه صرفاً ویژگی‌های ملک را فهرست و بازگو کنید، از مشتری بپرسید دقیقاً دنبال چه چیزی است تا بتوانید بهترین گزینه‌هارا در اختیارش قرار دهید. شاید اولویت او نزدیکی به مدرسه باشد یا محیطی آرام برای خانواده و به دور از ترافیک سنگین و آلودگی. یکی دیگر از عواملی که مشتری را مردد می‌کند، عدم اطمینان از صحت اطلاعات است. بنابراین، باید تمام جزئیات مربوط به ملک، منطقه، امکانات و فرصت‌های سرمایه‌گذاری را به‌طور کامل و واضح توضیح دهید. نهایتا با شنیدن نیازها و دغدغه‌های مشتری و ارائه آمار و تحلیل‌های بازار می‌توانید گزینه‌های دقیق‌تر و متناسب‌تر ارائه دهید و اطمینان بیشتری به مشتری بدهید.

مقایسه‌های ملموس و مناسب انجام دهید

اگر خریدار بین چند گزینه مردد است، سعی کنید با استفاده از یک جدول ساده مزایا و معایب هر ملک را به او نشان دهید. دقت کنید که انتخاب مسکن تصمیم راحتی برای مشتری نیست و آن ملک ممکن است تا مدت زمان زیادی محل زندگی آن خانواده یا شخص باشد پس از راهنمایی و برجسته کردن نکات ریز و درشت ملک به مشتری دریغ نشوید. به مشتری نشان دهید که سرمایه‌گذاری در این ملک می‌تواند یک تصمیم هوشمندانه برای او باشد. استفاده از عبارات ساده و همچنین مقایسه‌هایی بر اساس معیارهای مشتری (مثلاً فاصله تا محل کار یا میزان نورگیری) بسیار در این روند مؤثر خواهد بود و ذهن خریدار مردد را منسجم‌تر خواهدکرد.

داستان‌سرایی کنید!

بازگو کردن چندتا از تجربه‌های واقعی از مشتریان قبلی می‌تواند روش بسیار مناسبی برای الهام‌بخشیدن به خریدار مردد باشد. می‌توانید به‌جای آمار و ارقام خشک، از بیان تجربیات قبلی استفاده کنید. مثلاً تعریف کنید “مشتری قبلی هم مثل شما دو دل بود، ولی بعد از خرید این از تصمیمش خیلی راضی بوده و می‌گوید یکی از بهترین تصمیم‌های زندگی‌اش بوده”. این نوع روایت‌ها باعث برقراری ارتباط عاطفی می‌شود و ذهن مشتری را برای تصمیم‌گیری آماده‌تر می‌کند.

فوریت ایجاد کنید نه فشار

ارائه پشتیبانی بعد از خرید و نشان دادن حمایت مستمر، می‌تواند باعث جلب اعتماد مشتریان و ترغیب آن‌ها به خرید شود.  بنابراین ایجاد حس فوریت می‌تواند باعث ‌شود خریدار سریع‌تر تصمیم بگیرد، اما مراقب باشید که حالت فشار یا تحمیل ایجاد نکند چرا که ممکن است در مشتری احساس بی‌اعتمادی و منفعت‌طلبی نسبت به شما ایجاد نماید. مثلاً می‌توانید در یک تماس به آنها اطلاع دهید که ملک مورد نظرشان بازدیدکننده‌های دیگری هم داشته‌است، یا ممکن است قیمت آن در هفته آینده تغییر کند. این نوع اطلاع‌رسانی می‌تواند در خریدار انگیزه ایجاد کند بدون اینکه باعث دلزدگی مشتری شود و احساس مزاحمت ایجاد کند.

در نهایت، استفاده از تکنیک‌های نهایی‌سازی فروش (Closing) نیز می‌تواند نقش مهمی در تصمیم‌گیری داشته باشد. پیشنهاداتی مثل تخفیف‌های ویژه، شرایط پرداخت انعطاف‌پذیر یا محدودیت زمانی می‌تواند مشتری را به خرید ترغیب کند.