تکنیک AIDA یکی از قدیمی‌ترین و مؤثرترین مدل‌های فروش در دنیاست که امروزه نیز به‌ویژه در بازار رقابتی املاک، جایگاه مهمی دارد. در این مطلب از مجله دلتا با این مدل چهارمرحله‌ای آشنا می‌شوید تا بتوانید مشتریان خود را با اطمینان در مسیر خرید هدایت کنید.
۱. توجه (Attention): نقطه شروع یک مکالمه پربازده
جلب توجه مشتری، نخستین و مهم‌ترین گام در فرآیند فروش است. مشاور حرفه‌ای می‌داند که مشتری از لحظه ورود، ذهنی درگیر و انتخاب‌گر دارد؛ بنابراین، شروع صحبت باید حاوی نکته‌ای باشد که ذهن او را متوقف کند.
مثال کاربردی:
«جالبه بدونید این ملک، تنها آپارتمان دوخوابه در این خیابون با نور جنوبیه که امسال وارد بازار شده.
۲. علاقه (Interest): ساختن پلی بین فایل و خواسته مشتری
پس از جلب توجه، باید علاقه مشتری را نسبت به ملک افزایش دهید. این مرحله، زمانی است که مشاور اطلاعات کاربردی و مرتبط با نیاز مشتری ارائه می‌کند، نه صرفاً ویژگی‌های کلی ملک.
مثال کاربردی:
«با توجه به این‌که گفتید بچه مدرسه‌ای دارید، فاصله کمتر از ۵ دقیقه تا دو مدرسه معتبر این منطقه می‌تونه براتون خیلی کارآمد باشه.»
۳. تمایل (Desire): بیدار کردن خواستن در مشتری
در این مرحله، مشتری باید احساس کند که این ملک مناسب اوست. هدف، ایجاد یک «خواستن درونی» است، نه صرفاً یک انتخاب منطقی. این کار با استفاده از لحن مثبت، تصویرسازی ذهنی و تأکید بر منافع خاص ملک انجام می‌شود.
مثال کاربردی:
«تصور کنید هر روز عصر تو این بالکن بزرگ با منظره باز، با خانواده چای می‌خورید. این یکی از تجربه‌هایی‌ست که توی خونه‌های مشابه به‌سختی پیدا می‌شه.»
۴. اقدام (Action): دعوت به حرکت، بدون فشار
مرحله نهایی، هدایت مشتری به تصمیم‌گیری است. این‌جا مشاور باید بدون ایجاد فشار، راه را برای اقدام مشخص کند؛ از بازدید فوری تا رزرو یا بررسی شرایط خرید.
مثال کاربردی:
«اگر مایل باشید، امروز بعدازظهر می‌تونیم برای بازدید هماهنگ کنیم. خیلی از فایل‌ها سریع از دست می‌رن.»
تکنیک AIDA به شما کمک می‌کند تا ارتباط با مشتری را از حالت گفت‌وگوهای پراکنده و غیراهدافمند، به مسیری روشن و هدفمند تبدیل کنید. رعایت این چهار مرحله، نه‌تنها احتمال فروش را افزایش می‌دهد، بلکه به شما هویت یک مشاور حرفه‌ای و هوشیار را نیز می‌بخشد.
ناشناس
۲۰ فروردین ۱۴۰۴ در ۳:۱۰ ب٫ظ
مطلب خوبی بود و کاربردی