برای آن‌که در شرایط چالش‌برانگیز قدرت چانه‌زنی و تصمیم‌گیری داشته باشید، لازم است بهترین جایگزین برای توافق یا اصل BATNA را بشناسید. این مفهوم، به شما کمک می‌کند در صورت عدم حصول توافق مطلوب، گزینه‌ای عملی و امن در اختیار داشته باشید و بر اساس آن، خطوط قرمز و انعطاف‌پذیری خود را تنظیم کنید. این مطلب از مجله دلتا را از دست ندهید.
۱. اصل BATNA چیست؟
BATNA مخفف عبارت انگلیسی “Best Alternative to a Negotiated Agreement” به معنای «بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره‌شده» است. در واقع BATNA پاسخ به این سؤال است: «اگر این مذاکره به نتیجه نرسد، چه گزینه‌ای در دست دارم؟»
۲. چرایی اهمیت BATNA
-
افزایش قدرت چانه‌زنی: وقتی بدانید در صورت شکست مذاکره چه خواهید کرد، کمتر تحت فشار طرف مقابل قرار می‌گیرید.
-
تعیین حداقل قابل قبول: BATNA به شما کمک می‌کند حداقل شرایطی را که می‌توانید بپذیرید، مشخص کنید.
-
پرهیز از توافق‌های ناخوشایند: اگر پیشنهاد طرف مقابل از BATNA شما ضعیف‌تر باشد، بهتر است مذاکره را ترک کنید.
۳. چگونه BATNA خود را شناسایی کنیم؟
-
تهیه فهرست گزینه‌ها
-
مثلاً: یافتن مشتری جایگزین، معرفی ملک‌های مشابه، یا سرمایه‌گذاری در بهبود ملک برای فروش آینده.
-
-
ارزیابی هر گزینه
-
مزایا و معایب هر مسیر را بررسی کنید: زمان لازم، هزینه، ریسک حقوقی و مالی.
-
-
انتخاب بهترین گزینه
-
آن گزینه‌ای که بیشترین سود را با کمترین ریسک دارد، BATNA شما خواهد بود.
-
۴. کاربرد اصل BATNA در معاملات ملکی
-
مذاکره قیمت: اگر خریدار حاضر به پرداخت قیمت مدنظر شما نیست، از BATNA (مثلاً پیشنهاد مشتری دیگر) استفاده کنید و با اطمینان درخواست خود را مطرح کنید.
-
شرایط پرداخت: در صورت اصرار خریدار بر اقساط بلندمدت غیرقابل قبول، BATNA می‌تواند پیش‌پرداخت بالاتر یا مراجعه به خریداران دیگر باشد.
-
مدیریت زمان‌بندی: اگر خریدار فعلی نیاز به تحویل فوری ملک دارد و شما BATNA دیگری با زمان طولانی‌تر دارید، می‌توانید روی زمان‌بندی معامله موضع بگیرید.
۵. نکات عملی
-
BATNA خود را همواره به‌روز نگه دارید؛ با تغییر شرایط بازار یا پیدایش مشتریان جدید، بازنگری کنید.
-
BATNA رقیب را حدس بزنید تا نقاط قوت و ضعف استراتژی او را بشناسید.
-
از اصل BATNA به‌عنوان اهرم مذاکره استفاده کنید، اما آن را مستقیماً افشا نکنید.
با به‌کارگیری اصل BATNA، مشاور املاک می‌تواند در مذاکرات پیچیده با آرامش و اطمینان بیشتری عمل کرده و معاملات برد–برد خلق کند که هم منافع مشتری و هم اعتبار حرفه‌ای او حفظ شود.
