گاهی دلیل اصلی شکست فروش، نه ملک است، نه قیمت و نه حتی شرایط بازار؛ بلکه یک جمله‌ی ساده و اشتباه از طرف مشاور می‌تواند همه‌چیز را خراب کند. در این مطلب از مجله دلتا با هم مرور می‌کنیم که کدام جملات ممکن است پنهانی فروش را از بین ببرند. اگر می‌خواهید مشاوری حرفه‌ای باشید، باید بدانید هر واژه‌ای که در مذاکره به کار می‌برید، اثر مستقیمی بر ذهن مشتری دارد. واژه‌ها می‌توانند متقاعدکننده باشند یا مانع ایجاد اعتماد.
«این ملک مشتری زیاد داشته»
به‌ظاهر جمله‌ای جذاب است، اما مشتری حرفه‌ای با شنیدن این حرف ممکن است فکر کند: «اگر مشتری زیاد داشته، چرا هنوز فروخته نشده؟» یا حتی تصور کند شما قصد دارید با این جمله به او فشار بیاورید. به‌جای این جمله بگویید: «این ملک بازدید زیادی داشته و نظرات خوبی گرفته، اما هنوز فرصت تصمیم‌گیری هست».
«هر طور شما راحتید»
این جمله شاید محترمانه به‌نظر برسد، اما در واقع باعث سردرگمی مشتری می‌شود. کسی که به مشاور مراجعه می‌کند، به‌دنبال راهنمایی حرفه‌ای است، نه اینکه همه‌چیز را تنها تصمیم بگیرد. اگر پیشنهادی دارید، با اطمینان مطرح کنید و دلیل منطقی آن را هم توضیح دهید.
«نمی‌دانم قیمت دقیقش چقدر است»
یکی از عوامل تکرارشونده در شکست فروش، نداشتن اطلاعات دقیق است. وقتی مشتری حس کند شما روی فایل‌تان مسلط نیستید، احتمال بستن قرارداد بسیار پایین می‌آید. اگر قیمت یا ویژگی خاصی را نمی‌دانید، بگویید: «الان برایتان بررسی می‌کنم» و سریع پاسخ بدهید.
«اگه نخری، یکی دیگه می‌خره»
تهدید، حتی اگر ناخواسته باشد، ذهن مشتری را در وضعیت دفاعی قرار می‌دهد. این جمله اغلب حس بی‌اعتمادی ایجاد می‌کند و شکست فروش را به همراه دارد. بهتر است تمرکز را بر مزایای ملک بگذارید و بگذارید مشتری خودش به فوریت تصمیم برسد.
جلوگیری از شکست فروش
به زبان‌تان توجه کنید. گاهی یک جمله‌ی نادرست، نتیجه‌ی هفته‌ها تلاش را از بین می‌برد. از جملاتی استفاده کنید که اعتماد، شفافیت و تخصص را منتقل کند، نه فشار و تردید. تمرین روزانه در انتخاب واژه‌ها، کلید پیشرفت شماست.
همچنین با آگهی فایل خود در سایت تخصصی ملکی دلتا می‌توانید شانس فروش خود را بالا ببرید.
