امروزه دیگر فروش، صرفاً با معرفی فایل و اصرار بر خرید انجام نمی‌شود. اگر می‌خواهید فروش حرفه‌ای‌تری داشته باشید، باید یاد بگیرید قبل از فروش، برای مشتری ارزش ایجاد کنید. در این یادداشت از مجله دلتا با یکی از مؤثرترین روش‌های مدرن فروش آشنا می‌شوید: ارزش‌آفرینی قبل از فروش.
چرا ارزش‌آفرینی مهم است؟
در ذهن مشتری، مشاوری که فقط به فکر فروش است، قابل اعتماد نیست. اما وقتی شما بدون هیچ چشم‌داشت، اطلاعات مفیدی در اختیار او می‌گذارید، تصویر ذهنی‌اش تغییر می‌کند. او شما را به چشم یک مشاور واقعی می‌بیند، نه یک فروشنده صرف.
چطور برای مشتری ارزش ایجاد کنیم؟
خلق ارزش لزوماً کار سختی نیست. همین که شما:
- قیمت‌های واقعی منطقه را با یک تحلیل ساده ارائه دهید،
- درباره بهترین زمان خرید یا فروش راهنمایی کنید،
- اطلاعاتی درباره سند، وام، یا قوانین جدید در اختیار بگذارید،
یعنی دارید «ارزش» می‌آفرینید. گاهی همین اطلاعات به ظاهر ساده، تفاوت بین یک مشاور معمولی و یک مشاور حرفه‌ای را نشان می‌دهد.
اثر شگفت‌انگیز اعتمادسازی
وقتی مشتری حس کند شما اول به فکر او هستید، احتمال اینکه پیشنهادتان را بپذیرد چند برابر می‌شود. اعتماد، باعث می‌شود او به صحبت‌های شما گوش دهد، فایل‌هایتان را بررسی کند و در نهایت، راحت‌تر تصمیم بگیرد.
اگر به دنبال فروش پایدار و حرفه‌ای هستید، قبل از معرفی هر ملکی، از خودتان بپرسید:
«چه چیزی می‌توانم به این مشتری بدهم که برایش مفید باشد، حتی اگر هنوز تصمیم به خرید نگرفته؟»
جواب این سؤال، کلید موفقیت شماست.
در فروش امروز، ارزش‌آفرینی آغاز مسیر اعتماد است، و اعتماد آغاز فروش.
