مذاکره در اصل یعنی فرآیندی که در آن دو طرف می‌کوشند در موضوعی که منافع متقابل دارند، به توافق برسند. به‌طور کلی، مذاکره بین خریدار و فروشنده صورت می‌گیرد. این در حالی است که مشاور املاک در نقش کاتالیزور معاملات عمل می‌کند. بدون حضور مشاور املاک، مذاکرات مؤثری شکل نمی‌گیرد. این یادداشت مجله دلتا به مراحل اصلی مذاکرات در کار مشاوری املاک می‌پردازد.
در دیدگاه کلاسیک، مذاکره شامل چهار مرحله‌ی اصلی است؛ مراحلی که یک‌به‌یک در روند پیشبرد معاملات، تأثیر شایانی دارند. کوتاهی یا بی‌تجربگی در هر یک از این مراحل، کار مشاور املاک را با چالش‌هایی غیرضروری روبه‌رو می‌کند و مذاکره بین طرفین قرارداد را در خطر بی‌نتیجه ماندن قرار می‌دهد. این چهار مرحله عبارت‌اند از: تعاملات غیروظیفه‌ای و وظیفه‌ای، متقاعدسازی و توافق.
تعامل غیروظیفه‌ای
نخستین شرط مذاکره، طی کردن فرآیند آشنایی، سازگاری و ایجاد توافق اولیه میان اعضای تیم‌های مذاکره‌کننده است. رعایت این مرحله باعث کسب اعتماد و ایجاد روابط دوستانه می‌شود. به این مرحله، تعامل غیروظیفه‌ای گفته می‌شود.
تعامل وظیفه‌ای
در این مرحله اطلاعات مرتبط با نیازها و تجربیات میان طرفین رد و بدل می‌شود. به این بخش، تعامل وظیفه‌ای می‌گویند. مشاوران املاک در این مرحله باید نیازها را به‌خوبی بشناسند و اطلاعات را بی‌کم‌وکاست به طرفین منتقل کنند.
متقاعدسازی
این مرحله را متقاعدسازی و مصالحه می‌نامند. در این بخش، مشاور املاک باید بکوشد نیازها و خواست‌های طرفین را تعدیل کند تا نظرات‌شان به یکدیگر نزدیک شود.
پذیرش و توافق نهایی
بخش نهایی مذاکره، پذیرش و توافق است. اگر مراحل قبلی به‌درستی طی شده باشند، مشاور املاک راه زیادی تا نهایی کردن یک قرارداد ندارد. اساساً این تصور که مشاور املاک باید تمرکز خود را فقط روی این مرحله بگذارد، نادرست است. مشاور املاک باید بداند این مرحله مانند چیدن میوه از درخت است. درختی که به‌خوبی پرورش نیافته باشد و رسیدگی‌های پیشین آن به‌درستی انجام نشده باشد، میوه‌ای برای چیدن نخواهد داشت.
