مشاور املاک موفق کسی‌ست که بتواند خواسته‌ها و نیاز مشتریان را به‌درستی تشخیص دهد. مشتری‌ها با انواع و اقسام انگیزه‌ها سراغ مشاور می‌آیند؛ یکی دنبال خانه‌ای مشخص است، دیگری هنوز نمی‌داند دقیقاً چه می‌خواهد. همین تنوع باعث می‌شود شناخت انواع نیازهای مشتری، به یکی از مهارت‌های کلیدی شما تبدیل شود. با این مطلب از مجله دلتا، انواع نیازهای مشتری را بشناسید.
نیاز موجود
نیازهایی مثل «آپارتمان ۷۰ متری با پارکینگ در فلان منطقه» شفاف‌اند و راه‌حل مشخصی دارند. مشاور سریع فایل مناسب را پیدا می‌کند و مشتری را راضی نگه می‌دارد.
نیاز پنهان
مشتری گاهی نمی‌داند چه می‌خواهد و می‌گوید «یه خونه خوب می‌خوام». مشاور با سوال‌های هدفمند باید نیاز اصلی، مثل سکوت، فضای سبز یا دسترسی بهتر، را کشف کند. این مهارت به تجربه و دقت نیاز دارد.
نیاز اولیه
بعضی آرزوها، مثل خانه نوساز با بودجه کم در مرکز شهر، با بازار جور درنمی‌آید. مشاور باید با احترام و صبر، مشتری را به گزینه‌های واقعی هدایت کند تا انتظاراتش منطقی شود.
نیاز بیان‌شده
وقتی مشتری می‌گوید «تا دو ماه آینده باید خانه بخرم»، خواسته‌اش مشخص است و فرآیند مشاوره ساده‌تر می‌شود. اینجا سرعت عمل و دقت مشاور اهمیت زیادی دارد.
نیاز واقعی (بیان‌نشده)
نیازهایی مثل صداقت، دقت در پیگیری و فایل‌های واقعی، شاید گفته نشوند، اما برای مشتری مهم‌اند. رعایت این‌ها اعتماد مشتری را جلب می‌کند و رابطه‌ای پایدار می‌سازد.
نیاز لذت‌بخش
مشتری ممکن است دنبال نورگیر عالی، نمای خوب یا حتی بالکن دنج باشد، ولی نگوید. برآورده کردن این‌ها حس خوشایندی ایجاد می‌کند و مشتری را به وجد می‌آورد.
نیاز محرمانه
بعضی مشتریان وضعیت مالی یا دلایل شخصی‌شان را باز نمی‌کنند. مشاور با دقت در رفتار، لحن و حالات چهره‌شان باید این نیاز را تشخیص داده و محترمانه و با ظرافت پاسخ دهد.
انتظارات مشتری از فروشنده چیست؟
مشتری از مشاور حرفه‌ای‌گری در ظاهر، گفتار و مدیریت، دانش کامل بازار، قیمت‌ها، شرایط مناطق و صداقت می‌خواهد. صداقت اعتماد می‌سازد و مشتری را به معرفی شما به دیگران ترغیب می‌کند. علاوه بر این، مشتری انتظار دارد مشاور گوش شنوا داشته باشد و به دغدغه‌هایش اهمیت دهد. او می‌خواهد احساس کند که مشاور همراه اوست، نه فقط دنبال فروش. دانش به‌روز از روند بازار، مثل تغییرات قیمت یا پروژه‌های جدید، هم به مشتری اطمینان می‌دهد که با فرد آگاهی طرف است. در نهایت، انعطاف‌پذیری مشاور در برخورد با درخواست‌های خاص و توانایی حل مشکلات غیرمنتظره، او را در ذهن مشتری متمایز می‌کند.
