گاه کاری را می‌کنیم که به ما گفته‌اند. اما تاکنون به این استراتژی‌ها اندیشیده‌ایم؟ باورهای رایج چقدر درست‌اند؟ استفاده از آن‌ها چقدر برای مشاوران املاک نتیجه‌بخش بوده؟ آیا این موارد را بررسی کرده‌ایم؟ مجله دلتا در این یادداشت ۶ باور رایج اشتباه را در فروش بررسی می‌کند. باورهایی که بین مشاوران املاک به‌شدت رایج است و بسیاری هنوز بر اساس آنان با مشتریان خود برخورد می‌کنند.
-
دوست شدن با مشتری
بسیاری بر این باورند که ایجاد صمیمیت با مشتریان، در آنان احساس نزدیکی به‌وجود می‌آورد. ازاین‌رو ما در امر فروش موفق‌تر خواهیم بود. اما آیا در حقیقت چنین است؟ آیا وقتی خود را در نقش دوست مشتری جا می‌زنید باورتان می‌کند؟ پاسخ منفی است. مشتری انتظار دوستی از شما ندارد. انتظار مشتری از شما کمک به حل نیاز او است. بهتر است یک مشاور املاک بیش از آنکه بکوشد دوستیِ دروغینی با مشتری ایجاد کند، بر حل نیاز او تمرکز کند. وقتی به حل نیاز مشتری نزدیک شوید، دوستی و صمیمیت خود از راه می‌رسد.
-
ظاهرسازی و جلب توجه
صداقت بهترین سیاست در برخورد با مشتری است. مشتری عدم صداقت را تشخیص می‌دهد. تلاش نکنید از آنچه هستید بهتر جلوه کنید یا کس دیگری باشید. انسان‌ها تظاهر را می‌فهمند.
-
تمرکز بر خاتمه فروش
حتما بارها شنیده‌اید که تمام تلاش‌های شما به عنوان فروشنده، تا وقتی به معامله نهایی منجر نشود بی‌فایده بوده است. اما به نظر شما تاکید و تلاش بر خاتمه فروش بر مشتری چه تاثیری دارد؟ مشتریان از فروشندگانی که می‌خواهند آنان را مجبور به خرید کنند، متنفرند. مشاور املاک باید کمک‌کننده باشد. گاه لازم است به مشتری بگویید این ملک را نخر، این ملک شرایط خوبی ندارد یا… . از این دست جمله‌ها که مشتری دریابد به راستی در فکر رفع نیاز او هستید و سود و زیان او را در نظر می‌گیرید.
-
«نه» مشتری را جدی نگیریم!
برخی مشاوران املاک می‌پندارند وقتی مشتری گفت: «نه» باید اصرار و جدیت را بیشتر کنیم تا «نه» را تبدیل به «بله» کنیم. اما در نظر داشته باشیم، هرچند «نه» مشتریان اغلب به معنای «نمی‌دانم بخرم یا نخرم» است، اما پافشاری مشاوران املاک بر از بین بردن «نه»، «نمی‌دانمِ» مشتری را تبدیل می‌کند به: «قطعا نمی‌خرم!»
-
ویژگی‌های جذاب ملک را بگو
توجه به ویژگی‌های مثبت ملک، مشتریان را نسبت به مشاوران املاک بدبین می‌کند. لازم است مشاوران تمام ویژگی‌های یک ملک را به مشتریان بگویند. همه می‌دانند ملک بی‌نقص وجود ندارد، پس تلاش ما برای نادیده گرفتن نقص‌ها، ما را نزد مشتری دروغگو جلوه می‌دهد.
-
همیشه حق با مشتری است
این جمله را زیاد شنیده‌ایم. اما آیا واقعا همیشه حق با مشتری است؟ توجه داشته باشید مشتری به شما مراجعه کرده تا مشکلی یا نیازی را حل کند. موافقت دائمی شما با او، نقش یک مشاور املاک حرفه‌ای را از شما می‌گیرد. اگر همیشه موافقت کنید مشتری شما را یک فرد ضعیف می‌شناسد و به شما اعتماد نخواهد کرد.
