ایجاد حس مالکیت در مشتری یکی از موثرترین روش‌های افزایش شانس فروش املاک است. زمانی که مشتری خانه را از آنِ خود بداند، احتمال تصمیم‌گیری او برای خرید بیشتر می‌شود. در این مطلب از مجله دلتا به بررسی چند تکنیک مؤثر در این زمینه می‌پردازیم.
بازدید حضوری و تعامل با فضا
دیدن ملک از نزدیک تأثیر زیادی در تصمیم‌گیری مشتری دارد. اما فراتر از یک بازدید ساده، باید او را درگیر تجربه فیزیکی کنید:
- از او بخواهید در خانه قدم بزند و حس کند که در آن زندگی می‌کند.
- پیشنهاد دهید روی مبل بنشیند، منظره را ببیند یا شیرهای آب را امتحان کند.
- اجازه دهید بخش‌های مختلف خانه را لمس کند تا احساس آشنایی بیشتری داشته باشد.
استفاده از زبان تخیل و شخصی‌سازی تجربه
به‌جای بیان ویژگی‌های خشک ملک، از جملاتی استفاده کنید، که مشتری خود را در حالیِ زندگی در آن خانه تصور کند:
- اینجا را به عنوان اتاق کارتان در نظر دارید یا اتاق فرزندتان؟
- چای خوردن روی این بالکن خیلی می‌چسبه.
امکان شخصی‌سازی ملک
اگر مشتری حس کند می‌تواند تغییراتی در خانه ایجاد کند، احساس مالکیت بیشتری پیدا می‌کند:
- اگر رنگ این دیوار را تغییر دهید، فضای دلخواه خود را خواهید داشت.
- می‌توانید این فضا را به یک اتاق مطالعه تبدیل کنید.
روایت‌سازی و ایجاد حس تعلق در ایجاد حس مالکیت در مشتری
داستان‌سرایی درباره خانه و محله باعث ایجاد ارتباط احساسی در مشتری می‌شود:
- صاحب قبلی عاشق کتاب بود و اینجا را به کتابخانه تبدیل کرده بود.
- خانواده‌ای که در این محله ساکن شدند، خیلی زود با همسایه‌ها صمیمی شدند.
ایجاد حس فوریت و محدودیت
اگر مشتری بداند که ملک موردنظرش تقاضای بالایی دارد، سریع‌تر تصمیم‌گیری می‌کند:
- این خانه طرفداران زیادی دارد، اگر تمایل دارید، بهتر است زودتر اقدام کنید.
- چنین املاکی معمولاً در مدت کوتاهی به فروش می‌رسند.
استفاده از کلمات احساسی و مثبت
کلماتی مانند “آرامش”، “راحتی”، “رویایی” و “احساس امنیت”، ارتباط عاطفی قوی‌تری میان مشتری و ملک ایجاد می‌کند.
ایجاد حس مالکیت در مشتری، او را به خرید ترغیب می‌کند. بازدید حضوری، زبان تخیلی، امکان شخصی‌سازی، روایت‌سازی، ایجاد حس فوریت و استفاده از کلمات احساسی، همگی به افزایش این حس کمک می‌کنند. با به‌کارگیری این تکنیک‌ها، مشتری خود را مالک بالقوه خانه خواهد دید و فرآیند فروش آسان‌تر خواهد شد.
