در این بخش به خوانش بخش‌هایی از کتاب فن فروشندگی به نویسندگی “جناب مهندس تقوی بنیان‌گذار هلدینگ دلتا” می‌پردازیم.
مشتری کیست؟
اهمیت صرف وقت در شناخت و درک افراد، غیر قابل انکار است. هر چه بیشتر به خصوصیات افراد پی برده و بهتر درکشان کنیم، در برخورد و سازش با آنان موفق‌تر خواهیم بود. این موضوع در مورد مشتری کاملاً صادق است. ما تا او را خوب درک نکنیم و عوامل روحی و جسمی او را تجزیه و تحلیل ننماییم شاید نتوانیم در افکار او راهی باز کرده و ایده خود را که همان فروش است به او القا کنیم. با توجه به اینکه یک فروشنده نه وقت کافی دارد و نه می تواند مدت زیادی با مشتری باشد، لازم است برای نیل به موفقیت، در همان برخورد اول به سرعت خصوصیات اصلی و حالات مشتری را تشخیص داده و بر مبنای آن رضایت او را جلب نماید.
قانون و فرمول مشخصی برای برخورد و رفتار با مشتری وجود ندارد زیرا هر یک از افراد، دارای آنچنان صفات متغیر و مختلفی هستند، که هرگاه فروشنده قابلیت انطباق با روحیات مختلف را نداشته باشد، در فروش خود اکثراً با شکست روبرو خواهد شد.
چرا مردم خرید می کنند؟
اگر به سوال فوق جواب داده شود بهتر می توان وضعیت مشتری را بررسی نموده و عمل فروش را به ترتیبی صحیح به انجام رسانید.
تقلید
رقم بزرگی از خریدهای افراد از انگیزه تقلید سرچشمه می‌گیرد. اگر هنرپیشه ای یک نوع لباس بپوشد عده زیادی نیز به سراغ خرید آن لباس می‌روند. هرگاه یکی از شخصیت‌های مورد توجه اجتماع، عطر مخصوصی بکار ببرد عده ای نیز در پی تهیه و مصرف آن عطر برمی‌آیند. جابجایی در آپارتمان‌ها و اماکن مسکونی نیز اغلب به دلیل همین انگیزه صورت می‌پذیرد.
انحصار
درست برخلاف مقلدین که همواره پا به پای دیگران حرکت میکنند، عده ای نیز وجود دارند که مایلند از اجناس منحصر به فرد استفاده نمایند و یا دیگران در مصرف اجناس از آن‌ها تقلید کنند. این‌گونه اشخاص به خاطر کسب اعتبار حاضرند با صرف مبالغ هنگفتی به بهترین املاک، یا کمیاب‌ترین اتومبیل و یا مبلمان‌های خاص دسترسی یابند.
در اینجا فقط به موارد محدودی که به حوزه ملک و املاک مرتبط بوده اشاره کردیم. سعی بر این است، که در مطالب بعدی از همین کتاب به جزئیات بیشتری در این زمینه بپردازیم.
