قطعا که مشاوره و فروش یکی از سخت ترین بخش های کار املاکه، چون همزمان با دو طرف معامله ای سر و کار دارید که منافع اون ها با هم در تضاده.
اگر می‌خواید یک مذاکره موفق داشته باشید و به خوبی جلسه فروش رو جمع کنید یادتون باشه نباید اصلا از هیچ کدوم از طرفین جانبداری کنید. اما باید به طوری رفتار کنید که حرف شما در جلسه فروش، طرفین رو به خوبی هدایت کنه.
وجه مشترک با مشتری پیدا کن
یکی از راه هایی که می تونید در مشتری حس مثبت ایجاد کنید کشف وجه اشتراک با او هست. مثلا اگر در یک دانشگاه درس خوندید یا توی یک شهر سربازی رفتید، همین می‌تونه یک وجه مشترک باشه که ازش بیشتر صحبت کنید و حس خوبی رو به مشتریتون انتقال بدید.
البته این رو هم در نظر داشته باشید که بعضی از مسائل جز خط قرمزهای شخصی افراد محسوب میشن بهتره که باهوش باشید و سراغ این خط قرمزها نرید.
مذاکره منطقی را کنار بگذارید
اگر بخواید با دو طرف معامله با منطق پیش برید و صحبت های منطقی رو ادامه بدید مطمئن باشید که با شکست مواجه میشید، چون هر کسی در زندگی خودش منطق خاص خودشو داره و این که شما بتونید روی نمودار منطق کسی حرکت کنید تقریبا یه کار نشدنی و بسیار بسیار سخته.
پس از تکنیک داستان گویی استفاده کنید. به طور مثال داستان مشتری رو بگید که برای اینکه ملکی رو ارزونتر خریداری کنه کلی چونه زده بعد هم معامله رو بهم زده و بعد مجبور شده در مدت زمان کوتاهی همون ملک رو با قیمت بالاتر خریداری کنه. تکنیک داستان گویی حتی اگر با منطق طرف معامله جور نباشه می تونه اونو متقاعد کنه که حرفتون رو بپذیره.
مدیریت جلسه را در دست بگیرید.
بدون ایده وارد جلسه نشید. درباره هر کاری که می‌خواید انجام بدید فکر داشته باشید. حرف های لازم و ضروری رو در ذهنتون داشته باشید و آگاهانه رو اتفاقات جلسه کنترل داشته باشید. البته یادتون باشه اجازه صحبت به دیگران بدید و خودتون از اول تا آخر صحبت نکنید.
بزارید دو طرف معامله با هم به طور مستقیم وارد مذاکره بشن اما حتما باید برای این اتفاق دلیلی وجود داشته باشه. این قضیه نباید اینطور برداشت بشه که شما توانایی کنترل جلسه رو ندارید. اگر این صحبت ها به عقد قرارداد کمک میکنه مانع اون نشید.
احساساتی برخورد نکنید. یکنواخت و خونسردم نباشید. اگر لازم شد با تن صدای خودتون کمی بازی کنید، البته به صورت کنترل شده و هدفمند.
اجازه دارید خصوصی صحبت کنید اما تحت یک سری شرایط ویژه
مراقب باشید که اول جلسه با یکی از طرفین خصوصی صحبت نکنید چون ممکنه این قضیه درست برداشت نشه.
زمانی با یکی از طرفین صحبت کنید که کمی شرایط پیچیده شده و نمی تونید یک سری مطالب رو در جمع بیان کنید.
به طور مثال فکر کنید در یک معامله چندین میلیاردی، معامله برای چند میلیون در حال خراب شدن است. در این شرایط می‌تونید اون شخص رو در یک فضای خصوصی ببنید و براش توضیح بدید که این مبلغ انقدر کمه که اگر معامله بهم بخوره حتما ضرر میکنه.
امتیازگیری را یاد بگیرید
بعضی وقتا پیش میاد که هر کدوم از طرفین شرط و شروطی رو داره شما وظیفه دارید این شروط رو در قالب امتیاز از طرفین قراداد بگیرید.
یه نکته مهم که باید حتما بدونید اینه که هرگز چند امتیاز رو از یه طرف معامله نگیرید چون ممکنه طرف فکر کنه که تحت فشار قرار گرفته و جو کلی جلسه فروش رو علیه خودش ببینیه. اینطوری ممکنه شانس عقد قرارداد رو کاهش بدید.
اصولیش این هست که اگر از خریدار یه امتیاز می‌گیرید از فروشنده هم باید یک امتیاز بگیرید.
امیدوارم مطالب به دردتون بخوره و همیشه معامله های پرسودی داشته باشید.
